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“一招”提高物流公司的利润和毛利率
2019年02月19日 13:42 作者杰赤娜 来源物流沙龙 浏览309
 笔者基于常见报价方式,指出一般报价思维方式的不足,提出基于大数据的报价思维,根据实例验证不同报价方式的差异,该思维能够“即刻”获取报价方式的优劣势,从而选择更合适的报价方式。最后,指出两种不同的价格竞争策略。

1 常见报价方式

笔者从事跨境电商物流行业,这篇文章介绍如何改变价格核算的思维方式,以提高跨境电商物流产品的利润和毛利率。

在开始介绍一般报价思维和基于大数据的报价思维之前,先说说常见的物流产品报价方式。

常见的报价方式有以下几种:

  • 首重+续重方式,比如首重10RMB/kg,续重5RMB/kg;
  • 票件+重量方式,比如10RMB/票,重量5RMB/kg;
  • 阶梯价格方式,比如0-5kg,10RMB/kg;5.01-10kg,8RMB/kg。

当然,基于不中的重量颗粒度、重量单位、币种单位等,可以延伸出很多报价方式,比如,基于不同重量颗粒度的同种币种的首重+续重方式:

首重RMB/2kg+续重RMB/kg

首重RMB/kg+续重RMB/0.5kg

首重RMB/kg+续重RMB/0.1kg

….

2 一般报价思维

一般报价思维是基于物流成本,考虑合理毛利率的一种报价方式。它是物流成本、毛利率和报价方式的组合。

3 基于大数据的报价思维

一般报价思维的缺点:一般报价思维核算的报价直接被“投入使用”,不能即刻获得该报价方式的期望结果。假如有其他报价方式更合适,这就会导致现有的毛利率和与期望产生差异,造成公司利润不可挽回的损失。

怎么能弥补一般报价思维的缺点呢?

这就需要基于大数据提前进行验证。

基于大数据的报价思维就是在一般报价思维方式的基础上,基于大数据提前验证不同报价方式的毛利率和利润,然后,选择更高的毛利率和利润的报价方式。

4 两种报价思维的实例验证

在不考虑同行竞争的情况下,基于物流成本,假设采用“首重RMB/0.5kg+续重RMB/0.5kg”、“首重RMB/kg+续重RMB/0.5kg”、“票件RMB/票+重量RMB/0.1kg”三种报价方式,并且三种报价方式的毛利率都设定为30%,得到的报价为:

基于同一条线路的海外仓至客户签收的2640条包裹数据,按照以上三种报价进行核算,得到以下结果:

说明:2640条包裹数据的客单重是1.29kg,客单成本是28.22元。

三种报价方式的客单价和毛利率对比结果如下:

  • “首重RMB/0.5kg+续重RMB/0.5kg”的报价方式比“首重RMB/kg+续重RMB/0.5kg”的客单价高3.50,毛利率高4.34%;
  • “首重RMB/kg+续重RMB/0.5kg”的报价方式比“票件RMB/票+重量RMB/0.1kg”的客单价高4.52,毛利率高5.87%;
  • “首重RMB/0.5kg+续重RMB/0.5kg”的报价方式比“票件RMB/票+重量RMB/0.1kg”的客单价高8.02,毛利率高10.21%。

如果不考虑几种报价方式的对比结果,公司采取“票件RMB/票+重量RMB/0.1kg”报价方式获得的毛利率最低,而采用“首重RMB/0.5kg+续重RMB/0.5kg”报价方式的毛利润最高,两者相差竟然达到10.21%,整体利润相差21161.25元。当然,物流公司每天的单量成千上万,改变报价方式,提高的利润相当可观。

由此可见,基于大数据的报价思维,不仅弥补了一般报价思维的缺点,而且能提高物流公司的毛利率和利润。

5 物流产品的价格竞争策略

(1)不同报价方式比价格优势

如同本文所介绍的两种报价方式,基于大数据的验证,“首重+续重方式”比“票件+重量方式”更优越。如果考虑阶梯价格等其他报价方式,可以形成丰富的对比结果。根据验证后的结果再投入市场中,这是更加合理的思维方式。

(2)同种报价方式比重量颗粒度

在市场竞争中,与竞争对手采取通常的报价方式时,可以细分同重量单位的颗粒度,比如1kg、0.5kg,0.1kg,也可以采用不同重量单位,比如1磅,0.5磅等。一般情况下,颗粒度越细分,其报价毛利率越低。

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