UBER曾经做过一个类似“遇见更有趣的世界”的事件营销，佟大为、任向晖等一波明星和企业家成为UBER代言司机。UBER让人意识到它的产品魔力：今天给你当司机的，可能是天王巨星，也有可能是软萌妹纸，更有可能是隔壁老王，每一次使用UBER就像拆生日礼物一样充满惊喜。

服务对象不确定所带来的意外惊喜，这让吃瓜群众们所喜闻乐见，因为人往往对不确定性充满美好的期待。而服务本身？在C端出行这样的标准化场景下，安全送到也就基本OK了。

如果是B端的企业客户，能接受这样的“惊喜”吗？今天的仓库是1000平的，明天给换个500平的试试？今天的配送时效不能履约了，改明天再送行吗？

对于B端客户来讲，服务往往是自身生产经营链条中的一个环节，如果这个环节是不确定性，就会触发极强的牛鞭效应，一个小疏忽可能会导致一个极其严重的后果，甚至波及到上游供应商和下游终端客户。比如入库时出现了备错货的情况，那么影响的不仅仅是仓储这个环节，在之后的配送、交付时，都会出现拒收、退货、成本浪费、逆向物流等情况。

因此，B端客户需要的不是充满未知的信息撮合型平台，而是一个靠谱的乙方，能够用确定性的服务去满足B端客户各个环节的需求。

而确定性，就是达到事前承诺的标准。

如何保证服务的确定性？最有效的方式是：做重。

当然，重资产只是表象，重运营才是核心。以物流行业为例，在笔者看来不存在真正意义上的轻资产物流企业，优秀的企业做得都很重，无非是表现形式不同。

以国内追捧为轻资产神话的无车承运人企业C.H.Robinson为例，通过其年报可以很清楚的看到：2015年C.H.Robinson资产总额为32亿美元，其中流动资产为21亿美元，占总资产的65%。流动资产中应收账款为16亿美元，又占了流动资产的75%，约占总资产的50%。这个数据体现了：C.H.Robinson的业务特征是以承运人身份深度介入运输过程，提供跨境乃至全球货运解决方案，参与到了账期和交易结算过程中，是一个典型的深度运营的模式，而非一个简单的卡车信息撮合平台。

从短链到长链：构建一站式全链条服务

C端交易的特征是人与人或人与商家的短链互动； 而B端交易的特征是包含整个采购、生产、制造、干线、仓储、分销（可能是多级）、配送等多个环节之间的长链互动。

比如外卖，做的是商家和C端消费者之间点对点餐饮配送服务；而易货嘀所从事的B2B城市配送，做的是面向B端企业级客户的仓储、配送、IT、供应链金融等全链条服务，其中还涉及到上游供应商、承运商、合作伙伴和终端收货人等多种角色。

因此，“单点爆破”的方法论在C端很有市场，只要在一个足够小的点上切入并做到极致体验，总有人为此买单；而适合B端的价值观应该是“十节甘蔗”，即尽可能地覆盖B端客户供应链上足够多的环节，形成整体的解决方案。因为，B端客户的需求是一个长链，仅仅在一个节点上做优化，对整体效率很难有本质上的提升。

以B2B城市配送市场为例，单次配送耗时平均在3小时左右，其中2小时左右花在仓储这个环节，只有1小时左右花在配送和交付环节，再加上配送过程中存在诸多不可控因素（限行、堵车、收货人不在等等），如果仅仅把配送这一件事情做到极致，对城配整体效率的提升仍然极其有限，因此易货嘀给客户提供仓储+配送的仓配一体化综合解决方案，就是希望能够从本质上全面提升效率。

因此，服务B端客户，要跳出C端用户的单点极致思维，把服务的链条做长，尽可能去提供全链条一站式的解决方案。

从无差别到行业差异：聚焦垂直行业形成解决方案

C端往往只有消费能力和消费习惯的不同，但B端存在巨大的行业差异。

还是回到UBER，今天不管是吴彦祖还是林志玲开UBER来接你，你的最终目的就是出行，不是跟司机谈恋爱（当然也不排除有人就是抱着这个目的）也不是跟他们谈业务，顶多在车上聊聊天，或者需要一个充电宝，这是一个非常标准化的场景，几乎所有的司机都能满足你的需求。

但是对于B端来说，隔行如隔山，不同行业需要完全不同的服务，需要完全不同的能力。还是以城市配送为例，电商平台需要满足潮汐需求下的运力供应能力；零售和商超客户需要高效的多点配送和循环取货能力；大家电和家居行业需要送装一体能力；生鲜行业需要冷链和温控的能力等等。

这样的现象带来两个结果：首先，打造不同行业的服务能力需要长时间沉淀，因此B端跨越行业壁垒不是一朝一夕的事情，这也造成了B端企业很难像C端企业一样直升机式的爆发式增长。

其次，因为相比于C端通用标品搭载平台的运营模式，服务B端需要行业定制化的服务，没听说过有哪家服务B端的企业可以依靠一套标准打天下。比如滴滴的模式，可以很好的满足人们的出行需求，因为它面对的不管是什么人，只要提供优质的司机和车辆就可以。而在B端的城市配送行业，由于客户所属不同行业，除了司机和车的问题，还要考虑货的问题、仓的问题、线路的问题、流程设计的问题、履约交付的问题等等，无法用一套标准去满足所有的行业。因此，服务B端本质上是要深度聚焦垂直行业，形成行业解决方案，从而打造成行业壁垒。

从单点到网络化：只有网络化的企业才能服务网络化的客户

C端用户是一个物理的单点个体，比如我做为一个个体，无法同时在多个不同的物理空间出现：我不能够同一时间既在杭州又在上海。因此，C端的线下消费半径就是步行或轻交通能到的，也就是同城。就好比你需要买一碗粥，这碗粥送到你手里的时候，要热，要不变味，那么它的门店就不可能离你太远。

但在B端不同，中国地大物博，有很多大B企业本身就有很强的网络化特征，在全国乃至全球多个城市都有业务，所以这些大B企业需要全网型的服务，而不仅仅是单一区域的服务。比如你要服务一家全国性的大家电集团，而它全身是在全国进行全渠道分销的，你的供应链网络能否和它的全国销售网络匹配？你能否提供全国多个城市的深度服务能力？

因此，只有自身网络化了，才能提供网络化的服务。所以做B端市场的重大前提是自身尽快布局多个区域和城市，形成全国网络化，而不是仅仅满足于单点深耕。

从移动互联网到物联网：连接万物方能为B端赋能

2013年我在阿里工作，彼时阿里提出了以WIFI、4G、智能手机为基础设施，以APP为入口，以消费为场景的“all in 无线”战略。

4年，移动互联网的浪潮几乎渗透了所有消费端场景，这是因为搭载在手机端的APP对于连接C端有着巨大的优势，可以说移动互联网就是为C端而生的。

但是，移动互联网但对于B端场景的渗透和效率提升，几乎是无能为力。

以物流这个典型的B端行业为例，其场景下有人、车、货、仓、场（站）五大基本要素，APP只能连接人（即司机），其余的要素几乎全在线下，且车联网、智能仓储、智能园区、货物数据标签在物流行业的应用又还很早期。这也导致互联网+物流的运动轰轰烈烈搞了几年，对物流行业本质上的变革提升极其有限。如果把场景放得更长些，在整个生产制造过程当中，机器、设备、原材料的整个大供应链流程中，移动互联网就更加没有存在感了。

因此，仅仅依靠移动互联网技术，对B端的效率提升可以说是隔靴搔痒。甚至用建立在移动互联网基础上的APP会员、DAU、MAU这些指标去衡量B端的痛点解决和价值体现，则更加贻笑大方。

B端的场景除了人，还有大量“物”的存在，只有人工智能和物联网发展起来了，才谈得上用技术为B端赋能。

传化在30周年庆典上发布了“从万物互联到万物智联”的新战略，并将上市公司传化股份更名为传化智联，其本质就在于未来要大力发展物联网和智能物流技术，实现“唤醒万物”和“万物智联”，连接一切的物流要素，从本质上真正解决物流痛点。

易货嘀CEO秦喻精彩观点

1.城市配送市场观点：城市配送增量市场与存量市场

城配是一个存量很大，同时增量也很大的市场。城配市场的体量是快递市场的两倍，货车司机的人数是出租车司机六倍。

城配的增量到底来自哪里？我认为来自三个地方：

第一个就是品牌的分仓配送。之前我们在网点买一个商品，你会发现发货地址和商家的地址是一致的，但是现在不一样了，商家的地址在杭州，发货的也许会在义乌，这就是通过建仓来实现的。

现在很多品牌把仓建在城市的周围同城发货，这种分仓和前置仓的出现意味着把以往的干线物流切成了很多配送。

第二个就来源于很多新兴的业态和新触发的业务。新的模式要想活得好，背后就必须有成熟的物流供应链体系，这一点我们通过共享单车已经了解到了。单车是这样，其他的业态也是如此。但是，我要提醒的就是风口也意味着风险，在接受增量的同时也要警惕风险。

第三个就是新零售。新零售给物流带来了3个增量，首先就是市场上增加了很多新零售的创新企业，这些都是实实在在的增量。

但是这个增量是表面的，更大的增量来自于零售体系中商流和物流的整合，之前便利店的物流的需求物流企业都是无法触摸到的，基本都是老板开店自己开车去进货，现在出现了很多B2B零售企业，在整合下游的零售小店。最后一个就是出现了大量的B2B零售平台。

2.关于城配企业竞争力：传化物流生态体系与资源依托是核心竞争力

“供应链解决方案提供的是全链条服务，涉及到采购、生产、配送、消费各个环节，这是单一的城配公司无法提供的。”而从KA—SDS供应链定制解决方案的三大独特优势中不难窥见，传化物流生态体系的强大资源依托，形成了其核心竞争力。

传化物流以“中国公路物流整合运营商”为定位，基于运力整合，以“物流+互联网+金融”的创新商业模式，重点服务中小型制造企业、商贸集聚区，依托遍布全国重点枢纽城市的公路港网络，服务中小企业来降低物流成本，提高生产效率。

目前，传化公路港已在全国80个多个城市布局，全国实体公路港平台网络渐成；以车货匹配和商圈服务为基础的物流O2O平台陆鲸，城市物流整体解决方案提供商易货嘀，用户规模和业务增长迅猛，获得市场认可；传化支付、商业保理、保险经纪、融资租赁等金融业务快速探索培育，相关资质获取进展顺利。

“依托传化物流生态体系，易货嘀可以充分发挥自身‘入口级应用’的优势，有效整合传化体系下的物流、互联网、金融产品，借助体系中其他成员提供的增值服务，形成业务闭环。”秦愉表示，“最终，易货嘀将形成全方位、全链条的城市供应链整体解决方案，服务于客户需求的升级。”

城配市场的未来发展

3.城市配送方向 网络化服务是方向

第一句话就是，用技术连接社会化的仓储运力资源。在这点上易货嘀和很多同类型的企业是不一样的，站在易货嘀的角度我们是既没有仓也没有车的，但是站在传化的角度我们是既有仓又有车的。

第二句话是，搭建一个全国的城市配送网络。这一点就是我前面所讲的B端客户所需要的网络化。

第三句话则是，为企业提供一站式的城配解决方案。易货嘀依托传化生态体系的资源：公路港、干线、运力、金融，为客户提供仓储+配送+IT的一站式服务。

4.产业趋势：城配行业的大趋势趋势

我认为城配行业会有这么几个未来趋势：

第一个趋势我认为要重新定义客群，找到服务敏感型客户。城配行业需要重新定义，不仅是供给侧而是需求侧，要找到那些服务敏感型客户，即城配未来真正的客户。

第二个就是实现仓配一体，做集约共同配送。未来城配企业只有车是远远不够的，还得有仓，易货嘀有很大的优势，因为在每个城市都有传化公路港。

第三个要从优质运力做到到整体解决方案。客户需要的不仅是一个好司机，需要的是整体解决方案，往往会超出物流的范畴。

第四个是末端延伸，从同城延伸到城际。未来1—2年内可能不会有城配公司提法，可能是综合性物流公司，要做城际间的一些运输，所有的城配公司必须跨出这一步。

第五个从生意驱动走向数据驱动。现在很多产品决策都是来源于客户，说当下需求满足当下需求，而城配企业必须比他看的更长远，产品要带着面向未来和前瞻性的因素，而那个因素从哪里来？就是从海量的数据中来，预测未来靠的就是数据。